Kaip pritraukti klientus į savo svetainę ar e. parduotuvę?

Lankytojų kelionė iki jūsų svetainės ar e. parduotuvės retai būna tiesus kelias nuo taško A iki taško B. Dažniausiai lankytojai keliauja zigzagais, grįždami į pradinį tašką, sukdami ratus, skaitydami kitų pirkėjų patirtį ir keisdami keičia kelionės tikslą, nes pamatė tašką C ir t.t.

Pagal naujausius paspaudimų srauto duomenis, tampa aišku, kad jūsų lankytojas yra nuolat atakuojamas alternatyvų, kitaip tariant, jo kelionė nevyksta vakuume. Kiekvienas lankytojas – unikali asmenybė, gyvenanti savitą gyvenimą, skirtingai priimanti sprendimus pirkti, tad šiame straipsnyje apžvelgsime 7 tipines lankytojų apsisprendimų strategijas.

 

1.  Strategija „Vieta ir patogumas“ Marius, 27 m.

Marius yra 27 metų vyras iš Vilniaus, kuris ieškojo dovanos savo merginai universiteto baigimo proga. Marius nusprendė paieškoti drabužių su universiteto logotipu universiteto knygynuose (kur paprastai šia atributika yra prekiaujama) arba Amazon e. parduotuvėje. Jam buvo svarbu, kad išrinktą dovaną turėtų išleistuvių dieną tame mieste, kur vyks jo draugės diplomų įteikimo šventė.

Taigi, nors Marius ieškojo puikios dovanos, jam taip pat buvo svarbu patogumas ir vieta. Pasaulyje, kuriame vartojai tikisi viską gauti čia ir dabar, prekiniai ženklai ir prekybininkai turi pasiūlyti lanksčias pristatymo ir atsiėmimo sąlygas ir tokiu būdu pasirūpinti, kad pardavimas įvyktų.

Mariaus paieškos kelias truko 27 minutes, naršant stacionariu kompiuteriu.

Pradžia 16:48

  • Amazon.com (16 veiksmų: kategorijų paieška, prekių paieška)
  • Google paieška: „Universiteto knygynas“
  • Universiteto knygynas – (27 veiksmai: kategorijų paieška, prekių paieška, prekių peržiūra)
  • Nuolaidų ir kuponų puslapiai (5 veiksmai)
  • Google paieška: „Unversiteto nuolaidos kodas“
  • Nuolaidų puslapiai (2 veiksmai)
  • Universiteto knygynas – apmokėjimo puslapis ir pristatymas (5 veiksmai)

Pabaiga 17:15. Nors Marius ieškojo dovanos su patogiu atsiėmimu tam tikroje vietoje, naršant atsirado dar vienas naujas impulsas – nuolaidos kodo paieškos.

Išvada: Norint pasiekti pirkėjus ne tik pirkimo eigoje, bet ir pagal tai, kur jie fiziškai yra, svarbu turėti pozicija internete pagal vietą: užpildytą Google+ , Google vietovė ir pan. Norint pritraukti tokius klientus, kaip Marius, reikia pasiūlyti nuolaidos kodą pirmam pirkimui, greitą pristatymą ir rodyti prekių kiekius pagal vietovę.

 

2. Strategija „Informuotas vartotojas“ Linas, 30 m.

30-ties metų Linas yra keliautojas iš Lietuvos. Vos per vieną mėnesį jis atliko arti 3000 veiksmų internete, susijusių su kelionėmis, iš kurių maždaug 1/3 buvo susijusi su jo svajonių kelione į Niujorką. Linas buvo itin kruopštus, per vieną mėnesį jis atliko arti 100 paieškų apie Ruzvelto viešbutį, tačiau periodiškai grįždavo į Expedia.com (skrydžių paieškų svetainę), paieškoti viešbučių Manhatene.

Lino paieškos kelias truko 1 val. 36 minutes, naršant stacionariu kompiuteriu.

Pradžia 7:52

  • Expedia.com – skrydžių paieškų svetainė (12 veiksmų)
  • Google paieška (51 paieška, ieškota pagal raktažodžius: „ruzvelto viešbutis, niujorkas, kambarys su vonia“ ir „ruzvelto viešbutis niujorko kambariai“
  • Oyster.com viešbučių apžvalgos (26 veiksmai)
  • Google paieška (3 veiksmai, ieškota: „ruzvelto viešbutis niujorko kambariai“)
  • Darselos blog‘as (3 veiksmai)
  • Expedia.com (8 veiksmai)
  • Google paieška: „expedia kupono kodas“
  • RetailMeNot.com – kuponų ir nuolaidų svetainė (2 veiksmai)
  • Expedia.com (15 veiksmų)

Pabaiga 9:28. Dėl didžiulės informacijos apimties internete ir greitų paieškų, vartotojai dabar yra informuoti geriau nei bet kada anksčiau. Jūs turite orientuotis į tai, jog ateityje tokių informuotų pirkėjų kaip Linas daugės. Jūsų prekiniai ženklai turi priimti šią naują realybę ir pasiruošti tarnauti  klientams jų pirkimo kelyje.

Išvada: Reklamos ne visada turi susikoncentruoti į rezultatą. Suteikite pagalbą klientų paieškų procese ir kuo anksčiau įtvirtinkite savo prekės ženklą kaip patikimą šaltinį padedant apsipirkti, planuoti kelione, registruotis konsultacijai, planuoti šventę, iš anksto registruotis automobilio remontui ir t.t.

 

3. Strategija „Paieška vedanti į atradimą“ Saulė, 32 m.

Saulė yra besilaukianti 32 metų dviejų vaikų mama. Besiruošdama gyvenimui su trimis mažais vaikais, Saulė susiruošė surasti automobilį, kuriame tilptų 3 kėdutės vaikams ir būtų užtektinai pajėgumų ir vietos šeimos reikmėms.

Saulės paieškos kelias truko 13 minučių, naršant mobiliuoju telefonu.

Pradžia 21:51

  • Google paieška: „nissan“
  • Nissan gamintojų puslapis (1 veiksmas)
  • Google paieška: „Geriausias mini-venas“
  • Atsiliepimų puslapiai (6 veiksmai skaitant rekomendacijas, atsiliepimus)
  • Kraisler gamintojų puslapis (1 veiksmas)
  • Google paieška: „Kraisler miestas ir šalis“
  • Kraisler gamintojų puslapis (4 veiksmai)

Pabaiga 22:04. Paieška Saulei buvo atradimų priemonė. Nors iš pradžių ji domėjosi vienu prekiniu ženklu, ji nebuvo prie jo prisirišusi. Saulė aktyviausiai ieškojo ne konkrečios automobilio markės, bet kaip išspręsti problemą (didelės šeimos poreikiai) ir galiausiai atrado kitą mini-venų gamintoją, kuris taip pat atitiko jos poreikius ir turėjo geras rekomendacijas.

Išvada: Tobulinkite savo suvokimą apie pirkėjų keliones ir apsvarstykite momentus, kuriuos norite užfiksuoti kiekviename jų kelionės žingsnyje. Daugiau patarimų ir platesnio mąstymo, nei siekia mygtuko „Į krepšelį“  paspaudimas.

 

4. Strategija „ Papildančios kategorijos“ Severina, 34 m.

Severina planavo kelionę į Beverli Hilsą. Nepažinodama vietovės ir Los Andželo, informacijos ji ieškojo internete. Ji domėjosi tam tikrais restoranais, įžymybių ekskursijomis ir netgi ką dėvėti Beverli Hilse.

Severinos paieška užtruko 7 val. 33 min. , naršant mobiliuoju telefonu.

Pradžia 11:59

  • Google paieška: „palm beverly hills“
  • The Palm restoranas (3 veiksmai)
  • Nordstrom apsipirkimų portalo programėlė (3 veiksmai)
  • Tinklaraščiai ir atsiliepimų puslapiai (8 veiksmai)
  • Google paieška: „Ką dėvėti beverli hilse“
  • Įžymybių naujienų portalas Eonline (1 veiksmas, ieškant tikros beverli hilso namų šeimininkės)
  • Nordstrom apsipirkimų portalo programėlė (3 veiksmai)
  • Google paieška: „tikros beverli hilso namų šeimininkės netflix“

Pabaiga 19:32. Severinos ieškojimo elgesys yra tarsi domino efektas. Šiuo atveju kelionės planai vedė į norą sužinoti, ką žmonės dėvi Beverli Hilse, kas toliau ją paskatino nusipirkti naujų madingų drabužių. Tad įvertinę ryšį tarp produktų, paslaugų ir tarp papildančių kategorijų turėsite geresnes galimybės pasiekti vartotojus tinkamu momentu.

Išvada: Ugdykite holistinį mąstymą apie savo pirkėjus ir žinokite, kad viena, iš pažiūros, nesusijusi paieška gali sužadinti domėjimąsi jūsų prekės ženklu. Apsvarstykite bendradarbiavimą su tais, kurie pritraukia jūsų tikslinį segmentą. Būkite matomi ten, kur būriuojasi jūsų klientai internete (ką jie skaito, ką perka, ką žiūri, kokios muzikos klausosi ir pan.)

 

5. Strategija „Pasiruošimas netikėtumams“ Toma, 37 m.

Toma yra 37 m. 3 vaikų mama gyvenanti Kaune. Atostogų sezono metu internete ji apsilankė daugybėje prekybininkų puslapių, ieškodama išskleidžiamos sofos.

Tomos paieškos kelias truko 39 min, naršant stacionariu kompiuteriu.

Pradžia 6:08

  • Google paieška: „odinė iškleidžiama sofa“
  • Namų apyvokos daiktų svetainės (10 veiksmų)
  • Walmart parduotuvė (21 veiksmas)
  • Google paieška: „pigios stalinės lempos“
  • Target.com parduotuvė (14 veiksmų)
  • homedepot.com parduotuvė (31 veiksmas)

Pabaiga 6:47. Paspaudimų srauto kelias rodo, kaip Toma perėjo nuo odinės segmentinės sofos paieškos prie stalinių lempų pirkimo. Jos dėmesys nukrypo nuo sofų prie lempų supratus, kad abi parduotuvės – Walmart’as ir Target’as parduoda abu šiuos produktus. Taigi, Toma toliau ieškojo lempų internete naršydama informaciją apie  įvairius prekės ženklus ir pardavėjus, įskaitant ir target.com, tikėdamasi surasti geriausią produktą už geriausią kainą.

Išvada: Stebėkite pirkėjo kelionę ir pasirūpinkite, kad jūs būtumėte maksimaliai pastebimi ten, kur žmonės gali persigalvoti ir pradėti domėtis susijusiais produktais.

 

6. Strategija „Vertingų atsiliepimų galia“ Lina, 32 m.

32-jų metų Lina iš Plungės reguliariai tikrina įvairius pasiūlymų ir akcijų puslapius (Beta.lt ir pan.), ieškodama nuolaidų ir kuponų. Kai Linai baigėsi blakstienų tušas, ji apsilankė E-bay svetainėje, norėdama pasidomėti skirtingais prekiniais ženklais.

Linos paieškos užtruko 8 val ir 3 min., naršant planšetiniu kompiuteriu ir mobiliuoju telefonu.

Pradžia 7:53

  • E-bay (7 veiksmai, mobilus įrenginys)
  • Google paieška (mobilus įrenginys): „Benefit akių tušas“
  • E-bay (4 veiksmai, mobilus įrenginys)
  • Google paieška (mobilus įrenginys): „Benefit tikras akių tušas“
  • Ulta (1 veikslas, mobilus įrenginys)
  • E-bay (3 veiksmai, stacionarus kompiuteris)

Pabaiga 15:56. Lina apsilankė E-bay svetainėje, norėdama pasidomėti skirtingais prekiniais ženklais. Vėliau, suradusi norimą prekės ženklą, ji skaitė atsiliepimus. Apklausos metu Lina pasakojo, kad anksčiau akių tušą pirkdavo vaistinėse, tačiau visada norėjo rasti geresnės kokybės produktą, kurio užtektų ilgesniam laikui. Ji rinkosi iš dviejų prekinių ženklų ir pasirinko tą, kuris turėjo daugiau teigiamų atsiliepimų.

Išvada: Aprėpkite vertinimų svarbą ir vartotojų nuomones internete. Rinkite ir išnaudokite autoritetų rekomendacijas – akcentuokite tai jūsų svetainėje, reklamoje ir socialinių tinklų žinutėse.

 

7. Strategija „Pasaulis yra mobilus“ Artūras, 66 m.

Artūras yra 66 metų pensininkas iš Varėnos, kuris kartu su žmona mėgsta vykti į tolimas kruizines keliones. Turėdamas pakankamas senatvės pensijos pajamas ir laisvo laiko, Artūras daug laiko leidžia kelionių ir paskutinės minutės pasiūlymų paieškai. Tokiu būdu Artūras ne tik ieško, bet ir svajoja apie keliones, patiria virtualius kelionių įspūdžius. Per 3 mėnesius Artūras atliko arti 250 veiksmų, susijusių su kelionėmis internete, iš kurių 50 % buvo atlikta iš mobilaus įrenginio.

Artūro viena iš paieškų, vidutiniška trukmė 3 val 10 min. mobiliuoju telefonu.

Pradžia 14:50

  • Kelionių agentūra Gate 1 Travel (3 veiksmai)
  • Groupon (1 veiksmas)
  • Gate 1 Travel (1 veiksmas)
  • Viešbutis Nord Nuova Roma (1 veiksmas)
  • Gate 1 Travel (1 veiksmas)
  • Norvegijos kruizų organizatorius (15 veiksmų)

Pabaiga 17:10. Anksčiau, Artūras užsakydavo keliones per kelionių agentūrą, tačiau įgijęs patirties nutarė savarankiškai planuoti kitus kelionių nuotykius. Artūras ieško informacijos mobiliuoju telefonu, kiekvieną popietę, prigulęs popietinio poilsio. Taigi, tiek ieškodamas kruizinės kelionės, tiek ir tikrindamas viešbučių pasiūlymus, didelius planus Artūras pradeda kurti nuo mažų ekranų.

Išvada: Atpažinkite mobilių įrenginių vaidmenį paieškų procese. Nukreipkite savo svetainės dizainą, žinutes, reklamos išdėstymą ir planus į pirkėją, kuris naudojasi keliais skirtingais įrenginiais.

 

Straipsnio reziumė: Klientų kelionės nuo noro ką nors įsigyti iki pirkimo, vadinasi trumpu terminu „Pirkėjų elgsena“. Ši sritis labiausiai traukia rinkodaros specialistų dėmesį. Pažinti pirkėją – tai žinoti jo demografinius ir psichografinius duomenis. Pastaraisiais remiasi visos rinkodaros formos: klasikinė rinkodara ir e. rinkodara.

Klasikinė rinkodara tyrinėja kaip tikslinis segmentas perka, kokius žingsnius padaro iki pirkimo:

Prekių vežimėliuose įrengti e. signalo davikliai fiksuoja pirkėjų keliones prekybos salėje. Vėliau, sukaupti duomenys analizuojami, atitinkamai keičiama prekių išdėstymo strategija.

Tokiu pačiu principu vyksta pirkėjų kelionės iki jūsų svetainės – jos yra interaktyvios, sąveikaujančios, kintančios ir vykdomos iš skirtingų ekranų. Tikslinio segmento pažinimas – tai aiškiai apibrėžtas tikslas, kurį reikia pasiekti sumaniai parinktomis priemonėmis ir kanalais internete. Žinodami pirkėjų amžių, lytį, socialinį statusą, vertybes, jų sprendžiamas problemas, interesus, skaitomus portalus ir pan. – turėsite aiškumą kokios auditorijos dėmesį reikia patraukti.

[Viso: 2    Vidurkis: 5/5]